Будьте здоровы: 6 советов стартапам в медицине и фармакологии
Пандемия сделала фарму одной из самых динамично развивающихся отраслей. В наш фонд для стартапов с сентября 2020 года пришло больше 30 заявок, и мы уже можем сделать по ним некоторую аналитику. Вот несколько выводов и советов.
- Сегодня конкурент стартапов — фондовый рынок, так как он растёт опережающими темпами.
Привлечь внимание инвесторов сложно — им выгодней и безопасней вкладываться в ценные бумаги, так что выходить на бизнес-ангелов нужно с проработанным продуктом, а не просто с интересной идеей.
К тому же российский фармрынок узок, из-за чего выстрелить на нём сложнее. Поэтому в первую очередь инвесторов интересуют проекты тех стартаперов, которые понимают его особенности.
Совет: знайте свой рынок изнутри, свою аудиторию — боли врачей и пациентов, узкие места отрасли. Узнать специфику отрасли досконально возможно, только поработав в ней — в фармкомпании, отчасти схожем проекте или продукте.
- Важно понимание бизнес-модели и грамотный расчёт PnL (Profit and Loss, термин, обозначающий сравнение доходности и убыточности. — Прим. «Секрета»).
Более приоритетное направление сейчас — b2b*. Связано это с общемировой практикой, которая показывает, что большинство выстреливающих стартапов — это b2b-проекты, так как фаундеры больше погружены в решение конкретных проблем.
Для b2c-проектов характерна меньшая погруженность в проблематику рынка и большая «оторванность от жизни» — фаундеры в этой категории по большей части предлагают проекты, которые не решают проблем бизнеса.
За последнее время мы посмотрели PnL всех цветов радуги — каждый предприниматель делает её по-своему, и порой уходит много времени, чтобы докопаться до сути.
Вот типичные ошибки:
- часто предприниматель ошибается в оценке достижимого объёма рынка и, закладывая цифру в формулу, получает неправильные сроки выхода на самоокупаемость и прочие параметры. Чтобы не промахнуться в просчётах, нужно изучать темпы роста конкурентов, смотреть несколько источников в исследованиях, на которые опираются гипотезы;
- стартаперы не учитывают полные расходы на формирование отдела продаж: часто разработка посчитана скрупулезно, а в отделе продаж сидят два менеджера с зарплатой по 60 000 рублей, без какой-либо мотивационной схемы, а так продажи не построишь;
- налоги — ещё одна позиция, которой стартаперы уделяют мало внимания: стоит обратиться к грамотному бухгалтеру, чтобы привести PNL в реалистичный вид по этому немаловажному параметру.
- Не стоит делать стартап в одиночку — инвесторы считают такие проекты слишком рискованными и ненадежными.
Но больше четырёх человек — также перебор: вероятность ситуации «лебедь, рак и щука» увеличивается с каждым новым именем в списке учредителей. Наиболее стабильной считается система с двумя основателями.
- Изучайте опыт ваших предшественников.
Ходите на «кладбища» стартапов (такое есть, например, у Google), общайтесь с фаундерами похожих проектов на AngelList — и вы не потратите время, изобретая велосипед, не повторите чужих ошибок. Очень важно изучить схожие проекты, которые по каким-то причинам закрылись, — это обязательный этап в подготовке вашего проекта.
- Как бы вы ни горели своим стартапом, помните — со временем он может (и должен!) измениться до неузнаваемости.
Это нормально и даже хорошо: не стоит упираться в своё видение продукта, бесконечно доводя его до совершенства. В среднем модель переживает пять-шесть разворотов, прежде чем за неё проголосует рублём клиент.
Поэтому стоит в кратчайшие сроки выпускать MVP — продукт с минимальной функциональностью, на базе которого можно протестировать вашу идею.
Нужно также понимать, что в фарме некоторые дополнительные пивоты (смена бизнес-модели) придётся делать из-за законодательных ограничений. Не все стартаперы это учитывают «на берегу» и, как следствие, не все могут пережить эти пивоты: так как фарма — жёстко законодательно регулируемая отрасль, часто бывает, что проект сложно будет реализовать с точки зрения закона. Так было с многими известными и хорошо проработанными стартапами, связанными с телемедициной.
Или, например, такой момент: Google стремится ограничивать рекламу фармбрендов, а многие стартапы как раз нацелены на оптимизацию рекламных кампаний — и из-за этого модель становится экономически невыгодной, и приходится закрываться.
- Помните про социальную миссию проекта.
Игроки фармрынка наделены особой ответственностью — ведь их деятельность напрямую связана со здоровьем и жизнью человека. Это не утилитарный бизнес, в отличие от многих других сфер. Вспомним историю многострадального стартапа Theranos и его основательницу Элизабет Холмс, которую сейчас судят за мошенничество. Таких историй больше не должно случаться хотя бы потому, что они отпугивают инвесторов от и так довольно сложной и зарегулированной отрасли.
Для стартапов в этой сфере важно не только понимать, какое ценностное предложение есть для клиента, но и помнить, что во главе угла всегда будет стоять улучшение жизни и здоровья людей, удобство врачей. И помнить об этом на протяжении всей жизни стартапа.
Фарма — один из немногих рынков, который рос во время пандемии. По данным аналитической компании DSM Group, за первое полугодие объем рынка увеличился на 13,9% и составил 557,9 млрд рублей. Игроки этого рынка делают жизни миллионов людей более комфортной, а иногда и просто возможной.
Фото: depositphotos.com